工业品企业如何做品牌

一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或地方，使购买者或使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。随着工业品的核心产品优势慢慢消失（如专利权到期），防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。工业品市场上的产品差异化很难，为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势，形成市场壁垒和竞争门槛。

市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”客户上，而不是如何长期“拥有”客户上；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全方位质量决策是以品牌营销战略为背景而出现的。

在传统上，人们一直从某种狭隘的角度来看待客户服务。这种观点认为客户服务的主要作用在于把恰当的产品在合适的时间投放到适宜的地点，它基本上是从流通销售和销后服务的角度出发来考虑的。然而，品牌营销观点置客户服务于更为广阔的背景之中，把它作为一个多层次的问题，在公司各项活动领域影响着公司与特定目标群体的关系。

品牌营销战略的基本原理在于，“如果服务达不到客户满意,那么再好的产品也卖不出去”这一朴素思维。其核心可概括为：

1、站在客户的立场去研究市场和产品；

2、以客户为圆心去构建自己的企业及形象；

3、最大限度地使客户感到你的服务最使人安心舒适；

4、请客户参与企业的经营决策和产品开发；

5、千方百计留住老客户；

6、使客户充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围；

7、分级授权，以最快的速度完成客户的服务要求。

品牌营销思想就是努力在客户面前提高自己的企业形象以及产品、服务等方面的可信度，每一次投入都作为对品牌资产的长期投资，它能最大限度地提高客户的偏爱度和忠诚度。

因而，对于工业品品牌，在推广方式上也会与消费品有着重要的区别。

1、标准营销：通过标准的制定告诉消费者自己是权威的，同时“含有本品牌的最终产品也是高品质，可信赖的”。在这点上英特尔intel inside就做得非常出色。他们花费巨资并且不间断地展开全球品牌宣传攻势。今天消费者对英特尔公司芯片已经非常认同，pc企业在产品宣传上也会重点宣传使用的是英特尔的芯片。这就是品牌的力量。

2、合作推广：工业品中的“中间品”必须和下游中间件应用厂商进行联合推广。例如，微软的windows一直与硬件厂商形成“无缝联合”。此外，杜邦公司在推出“莱卡”时，采用了对面料生产商认证的策略，使得上下游企业结合构成整体推广，最终使莱卡的品牌识别“舒适，服帖，时尚，潮流”深入人心。

3、专业推广：工业品的特殊性决定其在传播方法也应同时采用专业推广方式。比如：

展会传播：对工业品来说，展会是一个非常好的传播方式。展会一方面可以向同行展示自己的技术实力和品牌形象，另一方面可以与目标人群建立初步的业务联系。

专业观点传播：做为行业的领袖，都有一个共同点，那就是不断地有最新的观点和理念推动行业的发展。因而，作为工业品同样需要不失时机地发出自己的声音，建立权威地位。

公关传播：公关一直被誉为“四两拨千金”的推广手法，对提高品牌的美誉度非常有效。

人际关系传播：工业品品牌传播还有一个非常重要的一点，就是人际关系的口碑传播。它是一个非常有效且容易让人信服的传播方式。

在塑造工业品的品牌概念问题上，也就是通常所说的USP的提炼上，老驴以为，工业品的重要内涵应该体现四个特质。包括：体现专业，体现专著，体现历史，体现用心。