如何分析市场需求

市场需求分析

关于市场分析，我们一般按照三个步骤进行计算分析：1）潜在市场需求；2）目前市场需求；3）本公司的市场潜力。

1.潜在市场需求：

潜在市场需求（最大值），即理想状态下，一定时期t内，可以向市场销售的产品的最大数量。

如果商品是耐用品，如空调，买一个用很久，短期内不会复购，那只需要考虑t时期内的潜在消费者数量以及每个消费者可能购买的最大商品数量：

潜在市场需求t = max潜在消费者t * max潜在消费者可购买的数量t

如果商品是快消类产品，如洗发水，一年可能要用好几瓶，那么在t时期内，潜在消费者可能会重复购买商品，因此，我们在计算潜在消费者可购买的最大数量时，将单次使用的最大数量和使用频率考虑在内：

潜在市场需求t=max潜在消费者t*max潜在消费者可购买的数量t

max潜在消费者可购买的数量=max单次使用数量 *max使用频率

例如，如果要计算北京市面膜的潜在市场需求，假设我们的目标群体是是20-30岁的年轻白领和大学生，因此：

max潜在消费者t=北京市20-30岁，受教育水平在大学本科及以上的人群（可以根据北京市统计局人口普查数量计算，假如这个数据是300万人）；

max单次使用数量 =目标群体面膜的使用习惯（数据来源可以是调查问卷，行业研究机构进行的研究等，得出一个使用量，比如贴片面膜每次的使用数量是1，毕竟只有一张脸......大雾.......）

max使用频率 =目标群体使用面膜的频率（根据问卷、小组访谈等调查方式获得数据，比如贴片面膜的使用频率为每周2次；如果t=1周，那max使用频率=2；如果t=1年，一年52周，那max使用频率就=52*2=104）

潜在市场需求t=300*1*2（t=1周）

潜在市场需求t=300*1*104（t=1年）

2.目前市场需求

目前市场需求，即在真实市场环境中，实际可以向市场销售的产品的数量。目前市场需求总量，为在t时期内，在该市场中竞争的每个竞争者满足的消费者需求的数量的加总。

目前市场需求t=∑每个竞争者满足的消费者需求数量

还是以面膜为例，由于面膜属于日常护肤品，目前在市面上存在众多的竞争者，因此，根据目标群体和产品特性，我们进一步缩小市场范围。

首先，我们的目标消费群体为20~30岁之间的年轻人，他们的消费能力为弱~中等，因此，剔除市面上面的高端产品，定位平价亲民（Q：此处需要限定一个价格范围，来划分高中低端产品，比如：售价低于20元/片属于中低端）。

其次，假设我们面膜是贴片面膜，就可以剔除市面上其他类型（如睡眠面膜、泥面膜etc.）；如果再要细分，假设我们的面膜是清爽控油贴片面膜，那就需要进一步剔除其他功效的面膜（补水、美白etc.）。

最后，缩小范围得到与我们产品定价、定位都类似的同类产品的销量，进而加总计算得出目前市场需求的总量。

3.本公司的市场潜力

本公司的竞争潜力分析分为两个维度：

1.市场潜力空间：目前市场需求与潜在市场需求之间的差距；2.市场竞争空间：本公司满足的消费需求与目前市场需求之间的差距。

1）市场潜力空间，即t时期内，潜在市场需求的最大值，与目前已满足的市场需求之间的差距。

市场潜力空间t=潜在市场需求t-目前市场需求t

市场潜力空间数值越大，说明未被满足的潜在市场需求越大。

2）市场竞争空间，即t时期内，目前市场需求的数量，与本公司能够满足的市场需求的差距。

市场竞争空间t=目前市场需求t–本公司满足的消费需求t

如果市场竞争空间数值越大，说明市场需求中，未被本公司满足的市场需求数量越大，此时需要加强公司产品的竞争优势，争取扩大市场份额。

a.本公司市场份额计算：

本公司市场份额t =本公司产品销量t/该类别产品市场总销量t

b.消费者在本公司的消费能力计算：

消费者在本公司产品上的消费能力，即消费者在本公司产品上的消费，对比该消费者在同类产品上的总消费，可以得知消费者在本公司的消费能力如何。

本公司市场份额t =（本公司产品销量t/本公司消费者在市场上的购买总量t）*（本公司消费者在市场上的购买总量t/该类别产品市场总销量t）

本公司消费者在市场上的购买总量，包含两部分：本公司消费者在本公司的购买数量，与该消费者在市场上购买其他公司生产的同一类别产品的总量。

等式右边括号的第一部分（本公司产品销量t/本公司消费者在市场上的购买总量t），该部分的数值意味着本公司产品的市场渗透率。如果该数值小，意味着市场渗透率不足，即本公司产品占消费者购买的该产品总量的比重小，此时需要增加顾客忠诚度。

等式右边括号的第一部分（本公司消费者在市场上的购买总量t/该类别产品市场总销量t），该部分数值意味着该类别产品对目前市场需求的满足程度。如果该数值小，意味着该类别产品并没有很好的满足目前的市场需求，而这其中，设计到两个因素：本公司产品的消费者n，市场上同一类别产品消费者的总量N，这两个因素之间关系影响公司的产品发展战略。

本公司消费者在市场上的购买总量t/该类别产品市场总销量t=（本公司消费者在市场上的购买总量t/本公司产品的消费者n）*（n/N）*（N/该类别产品市场总销量t）

如果（n/N）数值小，即本公司产品的消费者n，占市场上同类产品消费者总数N的比重小，则，本公司需要获取更多的顾客。此时采取市场渗透策略。

如果（本公司消费者在市场上的购买总量t / 本公司产品的消费者n）数值小，说明消费者在本公司产品上的消费能力不足，本公司产品在满足消费者需求上存在不足，需要改进产品，使其更能够满足消费者的需求。此时采取产品发展策略。