如何进行商务谈判

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要 收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判。

商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评 价指标；以价格为谈判的核心。

什么是商务谈判

商务谈判三部曲

商务谈判使用策略

商务谈判礼仪

商务谈判中的八字真言

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我 们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生 意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对 方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”

批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此 趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。掌握了商务谈判的技 巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。

商务谈判三部曲

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

1.申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足 对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技 巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益 所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对 方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2.创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方 的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此 往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判 中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造 价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3.克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼 此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利 决策。

1、你认为商务谈判（ ）

（a）是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。

（b）是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

（c）是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

（d）是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

（e）是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果

2、在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过 上司批准。此时你应该（ ）

（a）责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间

（b）询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地

（c）提出要见决策者，重新安排谈判

（d）与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果

（e）进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件

3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问 题，目的在于摸清底牌。此时你应该（ ）

（a）按照对方假设性的需求和问题诚实回答

（b）对于各种假设性的需求和问题不予理会

（c）指出对方的需求和问题不真实

（d）了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复

（e）窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的 让步，你应该（ ）

（a）更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步

（b）强调自己的价格是最合理的

（c）为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交

（d）询问对方：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

（e）提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实

5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该 （ ）

（a）按对方的合作要求给予适当的优惠条件

（b）为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交

（c）了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道 还治其人之身

（d）要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件

（e）坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成 交。此时你应该（ ）

（a）要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少

（b）指出如果不能购买整体方案，就以后再谈

（c）要求对方借钱购买整体方案

（d）如果有可能，可协助对方贷款或改变整体方案，改变方案时要注意相应条件的调 整

（e）先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以 后再说

7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步。此时你应 该（ ）

（a）强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易

（b）对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件

（c）针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件

（d）不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作

（e）运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方

8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止地拖下 去。你应该（ ）

（a）以其人之道，还治其人之身，用同样的方法与对方周旋

（b）设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限

（c）节省自己的时间和精力，不与这种对象合作

（d）采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判

（e）采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，此时你应该（ ）

（a）跳出僵局，用让步 的方法满足对方的条件

（b）放弃立场，强调双方的共同利益

（c）坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变

（d）采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择以消除僵局

（e）采用先更换谈判人员的方法，重新开始谈判

10、除非你满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意 往来，此时你应该（ ）

（a）从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不 情愿的让步

（b）以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴

（c）给出代选择的多种方案以达到合作的目的

（d）摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的

（e）通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件

测试标准：

1、（a）2 （b）3 （c）7 （d）6 （e）10

2、（a）2 （b）10 （c）7 （d）6 （e）5

3、（a）4 （b）3 （c）6 （d）7 （e）10

4、（a）10 （b）6 （c）5 （d）2 （e）8

5、（a）4 （b）2 （c）10 （d）6 （e）5

6、（a）6 （b）2 （c）6 （d）10 （e）3

7、（a）10 （b）4 （c）8 （d）2 （e）7

8、（a）4 （b）10 （c）3 （d）6 （e）7

9、（a）4 （b）6 （c）2 （d）10 （e）7

10、（a）10 （b）2 （c）6 （d）6 （e）7

测试结果：

[95分以上] 谈判专家

[90分-95分] 谈判高手

[80分-90分] 有一定的谈判能力

[70分-80分] 具有一定的潜质

[70分以下] 谈判能力不合格，需要继续努力

商务谈判实用策略

商务谈判是销售工作中的重要一环，如果谈判者能灵活掌握一些实用技巧，就可能在 谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望 之结果奠定基础。

将心比心。

谈判最忌以己方观点，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心， 多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方 各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结 果。

突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有 的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎 敌，被对方攻得体无完肤。

模拟演习。

就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以 主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈 判座位的摆放都要详加模拟。

底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以 “获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆 大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有数。否则，若对方咄咄逼人，已方束手无策任由对方宰割， 那就失去了谈判的本意。

了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能 策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球， 不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运 动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

要有耐心。

古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”， 尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放， “生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足， 准备充分。

随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设 状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之 计，再图谋对策，以免当机立“断” ——断了自己的后路。

埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时 口舌之快，伤了双方和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

商务谈判礼仪

（一）谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着整洁正式、庄 重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化 淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让 给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

（二）谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松 的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下 微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊 姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交 谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停 留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲 上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样 显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止 表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（三）谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一 旦接受价格，即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛 比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心 平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行 人身攻击或侮辱对方。

处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话 可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不 要让冷场持续过长。

（四）谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一 起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各 自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上 签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人 员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务谈判中的八字真言

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈 判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一 方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词—— need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.

“N”代表需求（need）。

对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？ 如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥 有较强的谈判力。

“O”代表选择（options）。

如果谈判不能最后达成协议，那么双方会 有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多 选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

“T”代表时间（time）。

是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间 的压力，自然会增强卖方的谈判力。

“R”代表关系（relationship）。

如果与顾客之间建立强有力的关 系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销， 因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

“I”代表投资（investment）。

在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对 达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

“C”代表可信性（credibility）。

如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果 推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑 会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

“K”代表知识（knowledge）。

知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预 测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果 顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

“S”代表的是技能（skill）。

这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是 综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。

每位同学都有到商场买东西的经历，请你就你买东西时的讨价还价的过程，进行分析，并写出改善意见。